אף אחד מהשותפים בקרנות הון-סיכון (VC) שאני מכיר לא פועל באופן מכוון כדי לפגוע בחדשנות אבל הרס החדשנות הוא התוצר הישיר של המודל הכלכלי במסגרתו פועלות הקרנות כיום.
תום פומרסקי, VCWatch: How VCs Kill Innovation
גלגלי השיניים לא מסתובבים באותו קצב
תעשיית ההיייטק נסמכת על קרנות הון סיכון שהן ביסודו של דבר גופים פיננסיים. הקרנות הם אחד המממנים הגדולים של חדשנות בעשורים האחרונים וניתן לזקוף לזכותן את הקידום של מספר רב של פרוייקטים טכנולוגיים פורצי דרך. הקרנות הן במידה רבה חלק מהתשתית של האקו-סיסטם החדשני והן מאפשרות ליזמים להגשים את חלומותיהם. אבל בסיכומו של דבר, התכלית לקיומן איננה קידום החדשנות הטכנולוגית, אלא שורת הרווח שהן מייצרות.
לעובדה הפשוטה הזאת יש משמעות כבירה: היא מייצרת מערכת מדידה של קבועי זמן ורמות סיכון למיזמים. הגביע הקדוש בדמות ״חד הקרן״, מוביל את התעשיה לחיפוש ולציפייה למיזם משמעותי שיוכל לעבור לרווחיות ולצמיחה מהירה, ויוביל בסופו של דבר את הקרן לרווח של 10X עד 100X. ותעשו מה שצריך כדי להגיע למצב הזה. אבל למרות הביטוי, סיכון הוא לא בהכרח משהו שניתן להכניס לפס הייצור, והמפגש בין האופי הכאוטי של החדשנות והאופי הכלכלי של הקרנות מוביל פעמים רבות לשיבוש שלילי: דחיפה חזקה מדי של החברות להגדלה אקספוננציאלית של המכירות באופן שלא תואם בהכרח את הבשלות של המוצר או השוק.
יונתן שטרן, יזם ישראלי שפועל באופן סדרתי למעלה משני עשורים ניסח את הבעיה באופן מדוייק:
יש ניגוד אינטרסים מובנה בין מה שהיזם רוצה לבין מה שהמשקיעים צריכים. אם החברה לא מספיק גדולה כדי לצאת לבורסה, ואף אחד לא קנה אותה — הם תקועים. המודל העסקי של החברות האלה מבוסס על כך שהן מגייסות כסף וצריכות להחזיר אותו עם תשואה כעבור 7–10 שנים. כך נוצר לחץ על היזם לגדול יותר מהר, כי לעשות אקזיט מהכנסות של 10 מיליון דולר זה לא רלוונטי, אבל מהכנסות של 100 מיליון — כן.
יונתן שטרן, יזם סדרתי, דה מרקר
ניגוד האינטרסים שמתאר שטרן, הוא אחד החסמים הגדולים לאסטרטגיה קוהרנטית של חברה טכנולוגית:
- הוא גורם להתמקדות במוצר מסויים שיש לו את הפוטנציאל הברור ביותר להגדיל דרמטית את נפח המכירות אבל לא מאפשר להציע סל שירותים/מוצרים לבעיה נתונה;
- הוא עלול לשבש את מנגנון הלמידה של החברה במפגש של המוצר עם הלקוח (כי מפגש ממומן מדי הוא לא מפגש אותנטי וקשה לגזור ממנו את המשמעויות האסטרטגיות הנדרשות).
- הוא עלול לגרום להתאמה ועיוות של נתוני שימוש/מכירה במטרה להציג צמיחה בכל מחיר;
- הוא עלול לגרום לפערי אמון בין המשקיעים להנהלת החברה, וכפי שניסח זאת אחד היזמים שפגשנו: "משקיעים הם כמו פטריות – צריך להאכיל אותם בזבל ולהושיב אותם בחושך".
- ובנוסף לכל אלו, ללחץ המתואר יש גם פעמים רבות מחיר נפשי דרמטי על היזמים, שיש לו השלכות על היכולת הניהולית שלהם ואף מעבר לכך.
בקיצור – הפער בין הציפיות וקבועי הזמן של המשקיעים לבין מה שהחברה באמת צריכה, מאיים על צמיחה בריאה של חברה טכנולוגית בת-קיימא. עם זאת, ברור כי הדברים אינם כה פשטניים וחד-צדדיים, ולראיה – השוק עובד וחברות קמות ומצליחות. הקרנות מתאימות את עצמן לסוגים שונים של חברות ומוצרים – אין דינה של אפליקציית B2C כדינה של תרופה ביולוגית ניסיונית. קרנות ותתי-קרנות ייעודיות קמות לתמיכה טובה יותר בסקטורים השונים.
הניגוד נמצא גם מעבר להנפקה
גם חברות שלכאורה עברו את שלב ההנפקה ממשיכות לחוות את המתח הזה ולעיתים בצורה עוצמתית הרבה יותר. חובות השקיפות והדיווח, מעגל הזמן הרבעוני, ציפיות האנליסטים והמשקיעים – יוצרים מערכת מתחים שעלולה להוביל את החברה לבצע מהלכים שטובים רק לטווח הקצר, שמנפחים בצורה מלאכותית ובעייתית את נתוני המכירות, או לצמצם את ההשקעה במו"פ ובמהלכי חדשנות שיובילו לצמיחה עתידית. "וול סטריט מעוניינת יותר ביעדים לטווח קצר המתוארים בתוכניות, מאשר במטרות לטווח ארוך שנמצאים בפוקוס האסטרטגי של החברה", כותב פרופ' רוג'ר מרטין.
מול האתגר הזה, חברות חלק מהחברות מבינות כי לעיתים אפילו עדיף לשוב ולהיות פרטיות, גם במחיר איבוד יכולת המימון הציבורית:
לחברה ציבורית קשה לצאת למהלכים של חדשנות, מחקר וטכנולוגיה כי כל רבעון היא צריכה לעמוד בתחזית ההכנסות והרווחים ולהביא תוצאות. אני מקווה שרוכשי החברה לא רוצים לעשות סיבוב מהיר, אלא ליצור ערך אמיתי בעזרת הטכנולוגיה של החברה.
עמיחי שולמן, ממייסדי אימפרבה, כלכליסט
נראה כי למרות שהחברות הטכנולוגיות הן המובילות המשמעותיות ביותר של העולם העסקי בעשורים האחרונים, אופי המסחר במניות עדיין לא הפנים את השוני בינן לבין ענקיות העבר. התנודתיות, הסיכון ואי הוודאות שונות לגמרי במקרה של פיתוח טכנולוגי אבל השוק עדיין מצפה לדיווחים מהסוג שאפיין את הייצור הסדרתי של מוצרים וסחורות לפיו נבחנו ענקיות העבר.
איך ניתן להפחית את הסיכון שההון עלול לייצר לאסטרטגיה של החברה?
אבל מה היזם רוצה? רובנו לא כאלה שמחפשים לעשות כסף מכסף, אלא רוצים לבנות משהו בר קיימא, כמו שגיל שויד בנה בצ'ק פוינט, לבנות מוצר וטכנולוגיה, להיכנס למשרד ולראות 50 איש עובדים.
יונתן שטרן, יזם סדרתי, דה מרקר
#1 לשמור על אוטונומיות ככל הניתן
זה כמעט המובן מאליו אבל בכל זאת צריך להיאמר – תמיד עדיף לשמר אוטונומיות של הנהלת החברה. דחיית גיוס ההון הראשוני ככל הניתן, תוך צבירת נכסים וניסיון היא אופציה מועדפת. אבל לא תמיד זה אפשרי וגם לאוטונומיות יש מחיר. חברה שעקבנו אחריה מקרוב ניסתה לדחות סבב גיוס ככל הניתן בשל רצון להמנע מדילול, ופשוט קרסה בשל תנודתיות מקומית.
#2 ניסוח משותף של אופי הסיכון
הגדרה טובה של רמת הסיכון של המיזם ויצירת הבנה המשותפת, ככל הניתן, עם המשקיעים תסייע לנהל את הציפיות. הבנות המייסדים על דרכי החדירה, האסטרטגיה המתוכננת לצד תיאום ציפיות עם גורם המימון, מסייעים לנהל טוב יותר לאורך זמן את ניגוד האינטרסים המתואר ולהבטיח תזרים יציב לאורך זמן שנדרש לדחיפת החברה דרך השלבים הקריטיים. צריך להדגיש כי היבט זה מצוי כמעט בסתירה ישירה לצורך של המייסדים למכור למשקיעים את החברה כהשקעה בטוחה, אבל לאורך זמן מציאות האיזון הנכון בין הצרכים תאפשר לצמצם את הקונפליקט.
#3 לא על ה-VC לבדו
שלישית, מודלי מימון חדשים עולים כל הזמן. הכסף עדיין זול, הקרנות מתאימות את עצמן שוב ושוב, מימון המונים צובר תאוצה, וגם משקיעים מסורתיים יותר כמו Family Offices נכנסים לתחום, ואפילו מוכנים לדון בו בשפה ובעקרונות של עסק מניב שמעריך צמיחה אורגנית ולא רק פוטנציאל מעריכי.
#4 בחזרה לאסטרטגיה
קרנות ומשקיעים נוטים להיות מנוסים יותר מיזמים ולהנחית עליהם שפה וגישה אסטרטגית שעבדה עבורם בעבר או שנהוגה בשוק. השפה הזו יכולה לסייע מאוד אבל גם להגביל ולהכשיל אם היא לא מתאימה. לקרנות תפקיד משמעותי מאוד בזיהוי הזדמנויות ובקידומן אבל הן לא יכולות להחליף את הנהלת החברה בניהוג האסטרטגי. היכולת להבין את המצב הייחודי של הפיתוח, של השוק ושל המשתמשים חייבת להשאר בידי הנהלת החברה, שצריכה להשקיע את הזמן והמשאבים הנדרשים לכך.
האם אפשר ליצור שותפות אמיתית בחדשנות?
בעידן שבו הכסף עדיין זול, ומקורות המימון מגוונים יחסית, יש חשיבות גבוהה לאתר את השותפות הכלכלית שתאפשר צמיחה נכונה ומתאימה. VC הוא לא בנק, הוא שותף ובמידה רבה הופך להיות לחלק מהצוות של החברה. השיקול של ההשפעה שלו על הניהוג האסטרטגי של החברה חייב להילקח בחשבון כבר מהרגע הראשון ובכל שלב במעלה הדרך.
בחודשים האחרונים ליווינו שני מיזמים טכנולוגיים ותיקים יחסית (כבר שנה שלישית ומעלה לפעילות) עם מוצר חדשני ובמצב פיתוח מתקדם. שני המיזמים מציעים פיתרון פשוט לבעיה כואבת שיש לה בהכרח ביקוש בישראל, וכנראה שגם בעולם וכבר כיום יש להם לקוחות משלמים. ליווינו את המיזמים גם בנושאים של אסטרטגיה ופיתוח עסקי וגם בהיבטים של גיוס הון. בשני המקרים חווינו קושי ברור לגייס כסף למרות שרמת הסיכון היתה לכאורה נמוכה יותר מכזו המאפיינת סטארטאפים מן השורה.
ברקע לקושי ניצבה האמירה של הקרנות – השתכנענו שיש כאן מודל כלכלי שעובד ועתיד לגדול באופן משמעותי, אבל אנחנו משקיעים בחדי קרן, לא בנכסים מניבים או בעסקים בצמיחה. לנוכח האמירה מהקרנות פנינו לחפש חלופות מימון אחרות, חלקן מסורתיות יותר, שיאפשרו לדחוף את שני המיזמים האלו לקפיצת המדרגה שהם צריכים.
אודות המחבר
ניתוח מדוייק וקולע. כפאונדר אני יכול להעיד שחוויתי מקרוב את האתגרים שמתוארים בחלק הראשון של הפוסט, ומאוד תומך במסקנות המעשיות של החלק השני. לדוגמאות של דרכי מימון אלטרנטיביות שלא תמיד מקבלות מספיק תשומת לב אפשר להוסיף גם את תחום השותפויות האסטרטגיות למיניהן, כלומר מבנים של השקעה המלווה בהקמת שותפות עסקית עם אותו גוף שהשקיע או גוף קשור. ובכל מקרה המימד האנושי או הכימיה שבין צוות יזמים למשקיע – היה ויישאר גורם מכריע.